Skapa tillväxt i konsult-företaget
Nytt år och ni är taggade. Vill komma vidare och öka jämfört med förra året. Vill att 2020 skall bli ett bättre år. Året är igång och företagets budget skall börjar uppfyllas.
När man låter föregående år styra
Ett vanligt sätt att budgetera är att utgå från det man tror man kommer att nå innevarande år. Och sedan räkna upp med t.ex. 10%. En omsättning på 10 msek ena året ger då en budget på 11 msek nästa år.
"och baserat på debiteringsgrader och snittpriser få fram en ny årsomsättning"
Nyckeln är att mäta och följa upp
Om man istället tänker sig att man baserar omsättningen på säljavdelningens kapacitet så kan man faktiskt välja vilken omsättning man vill ha - förutsatt att man sedan har kapacitet att ta hand om expansionen.
En nyckel för att kunna välja att t.ex. öka omsättningen är att man skaffat sig detaljerad kontroll på effekterna av sina säljaktiviteter. Dvs att man känner till vilka aktiviteter som faktiskt skapar försäljning, hur ofta försäljning sker baserat på aktiviteterna och hur många sådana aktiviteter en säljare klarar av under en arbetsperiod.
"att man känner till vilka aktiviteter som faktiskt skapar försäljning, hur ofta försäljning sker baserat på aktiviteterna och hur många sådana aktiviteter en säljare klarar av"
Finns inte kännedom om det så måste ni börja med att mäta detta. Följa upp och få kontroll.
Offensiv budgetering med val av omsättning
Så fort ni känner till i) vilka aktiviteter som leder till avslut ii) vad som behöver göras för att sådana aktiviteter skall uppstå iii) vilka resurser som krävs för att utföra det som behöver göras osv. så går det ganska enkelt att förstå och förutse omsättningen. Och, faktiskt, välja vilken omsättning företaget skall ha beroende på hur mycket resurser man är beredd att sätta till.
Ett exempel på 10 msek
Antag att det t.ex. krävs i snitt 5 offerter för att få 1 affär. Ta då reda på hur många, och vilka, Aktiviteter A som krävs för att få lämna en offert. Sedan vad som behöver göras i form av Aktiviteter B för att få till 1 sådan Aktivitet A. Därefter vad som är nyckeln till att få till en Aktivitet B osv.
"om ert företag skall få t.ex. 10 msek i nyförsäljning år 2020 behöver ni veta hur stor omsättning en snittaffär ungefär står för"
4 affärer innebär i så fall 20 offerter per månad
"för att få fram vilken takt säljavdelningen behöver ha på sitt utförande"
Hänger ihop med övriga delar i affärsplanen