Skapa tillväxt i konsult-företaget

Nytt år och ni är taggade. Vill komma vidare och öka jämfört med förra året. Vill att 2020 skall bli ett bättre år. Året är igång och företagets budget skall börjar uppfyllas.

När man låter föregående år styra

Ett vanligt sätt att budgetera är att utgå från det man tror man kommer att nå innevarande år. Och sedan räkna upp med t.ex. 10%. En omsättning på 10 msek ena året ger då en budget på 11 msek nästa år.

"och baserat på debiteringsgrader och snittpriser få fram en ny årsomsättning"

Ett annat ganska vanligt sätt, om man t.ex. har en konsultverksamhet, är att istället basera budget på när man tror sig kunna ta in fler anställda, använda någon form av stigningsmodell innan den anställde bedöms kunna vara fullbelagd och sedan med debiteringsgrader och snittpriser (+ eventuell tillkommande produktförsäljning) få fram en ny årsomsättning.

Nyckeln är att mäta och följa upp

Om man istället tänker sig att man baserar omsättningen på säljavdelningens kapacitet så kan man faktiskt välja vilken omsättning man vill ha - förutsatt att man sedan har kapacitet att ta hand om expansionen.

En nyckel för att kunna välja att t.ex. öka omsättningen är att man skaffat sig detaljerad kontroll på effekterna av sina säljaktiviteter. Dvs att man känner till vilka aktiviteter som faktiskt skapar försäljning, hur ofta försäljning sker baserat på aktiviteterna och hur många sådana aktiviteter en säljare klarar av under en arbetsperiod.

"att man känner till vilka aktiviteter som faktiskt skapar försäljning, hur ofta försäljning sker baserat på aktiviteterna och hur många sådana aktiviteter en säljare klarar av"

Finns inte kännedom om det så måste ni börja med att mäta detta. Följa upp och få kontroll.

Offensiv budgetering med val av omsättning

Så fort ni känner till i) vilka aktiviteter som leder till avslut ii) vad som behöver göras för att sådana aktiviteter skall uppstå iii) vilka resurser som krävs för att utföra det som behöver göras osv. så går det ganska enkelt att förstå och förutse omsättningen. Och, faktiskt, välja vilken omsättning företaget skall ha beroende på hur mycket resurser man är beredd att sätta till.

Ett exempel på 10 msek

Antag att det t.ex. krävs i snitt 5 offerter för att få 1 affär. Ta då reda på hur många, och vilka, Aktiviteter A som krävs för att få lämna en offert. Sedan vad som behöver göras i form av Aktiviteter B för att få till 1 sådan Aktivitet A. Därefter vad som är nyckeln till att få till en Aktivitet B osv.

"om ert företag skall få t.ex. 10 msek i nyförsäljning år 2020 behöver ni veta hur stor omsättning en snittaffär ungefär står för"

Om ni vill att ert företag skall få t.ex. 10 msek i nyförsäjlning år 2020 behöver ni veta hur stor omsättning en snittaffär ungefär står för. Antag att genomsnitts affären är 250 ksek. Det innebär i så fall att ni behöver få in 40 nya affärer under 2020. För att hinna både få in och leverera kan man tänka sig att den sista affären behöver vara klar senast 30/11 plus att juli ofta går bort som försäljningsmånad. Det innebär att 40 affärer skall genereras under ca. 10 månader dvs. ni behöver ro iland 4 affärer per månad.

4 affärer innebär i så fall 20 offerter per månad

Är det 5 offerter som krävs för att få in 1 affär innebär det i sin tur att ni behöver lämna 20 offerter per månad. Har man gjort mätningar på sina försäljningaktiviteter känner man förstås till hur mycket av olika aktiviteter som krävs för att få lämna 1 offert och kan sedan multiplicera detta med 20 för att få fram vilken takt säljavdelningen behöver ha på sitt utförande.

"för att få fram vilken takt säljavdelningen behöver ha på sitt utförande"

Kommer man fram till att antalet aktiviteter blir allt för omfattande baserat på den säljstyrka man har, måste man ta ställning till om man skall rekrytera ytterligare säljare. Ser man att befintlig personal skall kunna klara av aktiviteterna kan man istället räkna på vad det skulle innebära om man satsade på fler säljare för att därmed kunna få ännu högre omsättning än 10 msek i nyförsäljning.

Hänger ihop med övriga delar i affärsplanen

När man valt vilken takt och omsättningsnivå man har som ambition brukar det sedan vara enklare att beräkna vilka resurser som krävs för att kunna leverera det man budgeterar för. Använder man affärsplanering för verksamheten märker man snart att det går att få en 'röd tråd' i den som gör att det mesta hänger ihop. Aktiviteter - försäljning - personalstyrka - kostnader - intäkter osv.

Kontakta oss gärna på kontakt@nyaek.se för att få veta mer.

[Källa: Nya Ekonomikompetens]